[ Case Maestro ABM]
Como o SAP Concur chegou a 72% das contas-alvo
[ Case Maestro ABM]
Como o SAP Concur chegou a 65% das contas-alvo
A jornada completa de touchpoints personalizados que transformou contas estratégicas em relacionamento de verdade.
A jornada completa de touchpoints personalizados que transformou contas estratégicas em relacionamento de verdade.
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Como o SAP Concur alcançou 72% de entregabilidade nas contas-alvo com ABM
O SAP Concur, líder global em gestão de viagens e despesas corporativas, usou a Maestro ABM para organizar, personalizar e medir os touchpoints das suas contas estratégicas. O resultado foi 72% de entregabilidade nas contas mapeadas.
A operação combinou seleção de contas prioritárias com IA, alocação de um responsável de vendas e de marketing por conta, uma jornada de touchpoints personalizados para o C-level e um ritual semanal de checkpoint. A execução foi medida pelo ABM Score, que contabiliza os touchpoints efetivos por conta.
O aprendizado central: quanto mais decisores mapeados e mais touchpoints personalizados executados, maior a entregabilidade. Personalização e orquestração foram o que transformou esforço disperso em impacto.
Cuidar de cada grande conta com qualidade não escala sozinho
Quando cada relação enterprise precisa de experiência sob medida, a gestão vira o gargalo. Foi esse o problema que originou a operação de ABM.
Grandes contas, gestão fragmentada
O SAP Concur vende para grandes contas. Cada uma exige presença de alto nível com os decisores certos. Sem um sistema para organizar quem cuida do quê, a personalização em escala não acontece e o esforço se perde no meio do caminho.
Uma conta, um dono, um plano
Com a Maestro ABM, o time selecionou as contas prioritárias e alocou os AEs e os responsáveis de marketing por conta. Cada relação passou a ter gestão e personalização touchpoint a touchpoint, com método, ritmo e mensuração.
Cada parada, uma experiência desenhada para o C-level
Do primeiro clique na plataforma até a fidelização, a jornada foi planejada, personalizada e medida conta por conta.
Seleção e personalização na Maestro ABM
Contas, contatos e touchpoints escolhidos e personalizados na plataforma, com apoio de IA. É aqui que o ABM Score começa a contar.
Convite ao evento com RSVP incentivado
O convite ao principal evento do ano chega acompanhado de um incentivo para o deslocamento. O RSVP deixa de ser um formulário e vira experiência.
Chegada sem atrito
O transporte até o evento já faz parte da jornada. A experiência do decisor começa antes da porta de entrada.
Conteúdo de alto nível com a liderança
Dentro do evento, sessões e conexões diretas com executivos. Relacionamento de peso, construído cara a cara.
Gravação de podcast com o convidado
O decisor vira protagonista de um episódio. Autoridade compartilhada e conteúdo que continua rendendo depois do evento.
Presente personalizado
Uma lembrança feita sob medida, com a cara do convidado. O tipo de detalhe que fica na mesa e na memória.
Continuidade no digital
A relação segue viva com cases e prova social no LinkedIn, mantendo a conta engajada ao longo do ano.
Fidelização e mensuração
A jornada se fecha com um brinde que simboliza a parceria, e os touchpoints efetivos são consolidados no ABM Score de cada conta.
O que a operação de ABM entregou
Números reportados pelo time de marketing do SAP Concur após a orquestração das contas-alvo na Maestro ABM.
de entregabilidade dos touchpoints personalizados nas contas mapeadas.
do time engajado e focado nas contas-alvo, com acompanhamento em ritual semanal.
etapas de estratégia estruturadas, da priorização de contas ao ABM Score.
“Inserir aqui a frase do Rodrigo sobre o impacto da personalização e da orquestração de touchpoints nas contas-alvo.”
O que você precisa saber sobre este case
Respostas diretas para as dúvidas mais comuns sobre a operação de ABM do SAP Concur com a Maestro.
O que significa 72% de entregabilidade nas contas mapeadas?
É a fração dos touchpoints personalizados que efetivamente alcançaram os decisores das contas-alvo. Cada touchpoint planejado na Maestro ABM tem um destino definido, e o ABM Score consolida quantos foram entregues de fato, conta por conta.
O que é o ABM Score da Maestro?
É a métrica que transforma execução em número. O ABM Score soma os touchpoints efetivos por conta, permitindo que o time acompanhe, no ritual semanal, o que foi realmente executado e o que ficou para trás.
Quais foram as etapas da estratégia?
Foram sete: priorização das contas-alvo com IA, mapeamento dos contatos e do momento de cada decisor, definição das campanhas do ano, personalização dos touchpoints numa linha do tempo, ritual de checkpoint, orquestração do delivery nos canais e mensuração pelo ABM Score.
Por que a personalização fez diferença no resultado?
Porque decisores de grandes contas não respondem a disparos em massa. Quanto mais pessoas foram mapeadas dentro de cada conta e quanto mais touchpoints personalizados foram executados, maior foi a entregabilidade. A relevância real é o que abre a porta.
Esse tipo de operação funciona para qualquer empresa B2B?
O modelo se aplica a operações de vendas complexas, com ciclo longo e múltiplos decisores por conta. Se o seu time precisa cuidar de contas estratégicas com experiência sob medida e hoje faz isso de forma manual e dispersa, a lógica de orquestração e mensuração se aplica.
Como faço para aplicar isso na minha operação?
Baixe o estudo de caso completo com a jornada detalhada, ou agende uma demonstração para ver como a Maestro ABM organiza, personaliza e mede cada touchpoint das suas contas prioritárias.
Quer orquestrar suas contas-alvo assim?
Baixe o estudo de caso completo e veja a jornada de touchpoints que levou a 72% de entregabilidade.
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